Как стать риэлтором в Финляндии: ария заморского гостя.
Слово «риэлтор» на финском языке содержит 19 букв и произнести его с первой попытки, скорее всего, не получится. Еще более сложным выглядит свод законов, касающийся деятельности риэлтора (1003 страницы мелким шрифтом) , а также так называемые «правила хорошего тона» или «этические нормы риэлтора» - практическое руководство, издаваемое и корректируемое ежегодно госслужбами, контролирующими риэлторскую деятельность в Финляндии.
Тем не менее, попробуем разобраться в том, как становятся риэлторами в Финляндии, каким образом они работают и кто пользуется услугами риэлтора в стране Суоми.
Если вы устраиваетесь на работу в агентство недвижимости, то вы не обязаны сдавать экзамен на получение риэлторской лицензии LKV. Достаточно, если в офисе есть хотя бы один работник с такой лицензией (если компания имеет несколько офисов, то такой лицензиат должен быть в каждом офисе). Тем не менее, даже если у вас и нет лицензии, вы обязаны следовать всем правилам, определяющим риэлторскую деятельность.
Зачем тогда нужна LKV лицензия? Во-первых, без лицензии не откроешь свое агентство. Во-вторых, это статус. И статус важный. Для клиента — это показатель профессионализма, опыта и надежности. Для работодателя — важный аргумент при выборе работника. Недавно я прочел в газете статью о лже-LKV риэлторе, который при устройстве на работу представил фальшивый диплом. Случай редкий в Финляндии, но показательный с точки зрения ценности такого документа.
Итак, вы решили сдать экзамен на получение LKV лицензии. Такой экзамен проходит два раза в год одновременно по всей стране, в нескольких городах. Определенного проходного балла нет. Комиссия «пропускает» только 30 % лучших. То есть если вы не попали в их число — придется ждать 6 месяцев до следующего экзамена. Такая система ограничивает количество новых лицензиантов и сохраняет высокую планку, достичь которую крайне непросто.
Теперь о самом экзамене. Кроме вопросов с несколькими вариантами ответов, вам предлагаются практические ситуации и вопросы, на которые вы должны дать развернутый ответ со ссылкой на соответствующие главы и параграфы закона. Вы можете свободно пользоваться книгой законов, но без подготовки она вас не спасет. Вопросы задаются каверзные, требующие особого внимания и развернутых ответов. Из обычных «тестов на внимание» можно привести, например, такой пример. Вы продаете квартиру. Покупатель сделал письменное предложение на ее покупку, указав более низкую цену, и внес некий залог в подтверждение серьезности своих намерений. По закону, риэлтор не может после получения такого залога принимать новые предложения с залогом, пока продавец не отверг первое предложение и риэлтор не вернул залог. Вопрос на экзамене может звучать так: Может ли риэлтор принимать предложения с залогом сразу после того, как предыдущее предложение с залогом отвергнуто? Второпях вполне можно ответить «да». Раз одно отвергнуто, можно принимать следующее. Так же? Ответ неправильный. Принимать новые предложения с залогом можно только после возвращения денег, уплаченных в качестве залога предыдущим покупателем. Одно очко потеряно... Это достаточно простой пример. Экзамен длится 5 часов, и вопросов много, гораздо более сложных, чем этот.
Но на свете нет ничего невозможного, и вот вы получили лицензию. Теперь на вашей срочно напечатанной новой визитке красуются буквы LKV.
Начинаем работу. Первая задача — заключить договор на продажу с владельцем недвижимости. Так как по закону подобный договор может быть заключен только с одним агентством, вы будете единственной компанией, предлагающей этот объект. Чем больше таких договоров, тем больше у вас база данных и тем меньше она у конкурентов. В случае если вы «принесли» объект в компанию, а ваш коллега продал ее, комиссия, выплачиваемая менеджерам, делится по принципу 60 на 40, где 60 % получаете вы, как «добытчик». После получения квартиры или дома на продажу ее данные публикуются на двух крупнейших порталах недвижимости в Финляндии: ETUOVI и OIKOTIE. Практически все покупатели недвижимости посещают эти порталы и увидят ваше объявление. В лучшем случае, вы получаете звонок через 10-15 минут после публикации и в оптимальном варианте продаете квартиру еще до первого публичного показа. Кстати, на этих же порталах вы можете получить информацию о совершенных сделках в районе, где расположен ваш объект, и даже, возможно, в том же доме. Если данная квартира продавалась в течение последних 5 лет, то вы увидите и цену, по которой она была куплена в свое время. Эта информация вам нужна при оценке квартиры и для обсуждения с владельцем правильной цены для продажи.
Ежели квартира не ушла «с лету», риэлтор проводит публичные показы. Как правило, они проходят раз в неделю, по воскресеньям, и длятся минут 40-45. О показах сообщается публично через упомянутые выше порталы, на сайте компании и через местные газеты.
Работа во время показа для риэлтора — это не только активная продажа данной квартиры. Это еще и поиск новых объектов на продажу и покупателей для иных продаваемых вашим агентством объектов. Раз люди к вам пришли — значит, квартирный вопрос в том или ином виде у них существует, и им может понадобиться ваша помощь.
Тем не менее, как и везде, в Финляндии есть категория продавцов, стремящихся самостоятельно продавать свое жилье. Их можно понять: средняя комиссия риэлтора в Финляндии — около 4 %, то есть за продажу квартиры в Хельсинки стоимостью 300 тыс. евро риэлтор получит 12 тыс. евро. И некоторых продавцов это, как говорится, «напрягает». Такой продавец рассуждает так: я сам размещу объявления на порталах за несколько сотен евро, показы буду проводить сам и при этом заработаю больше. В каких-то случаях ему это удается. В большинстве же — нет. И вот почему. Во-первых, риэлтор владеет для привлечения клиентов гораздо большим арсеналом средств. Это и своя база данных, и реклама в печатных изданиях, которая существенно дороже, чем реклама на порталах, и реклама в офисах, и прямые рассылки. Во-вторых, хороший риэлтор — это профессионал, умеющий продавать именно недвижимость. Эта работа требует не только прикладных знаний по тому или иному объекту, но и знания человеческой психологии, умения общаться и убеждать. В-третьих (возможно, это главное), финский покупатель недвижимости недоверчив. Покупка «из рук в руки» для него сопряжена с немалым риском. Как проверить правильность предоставленных документов, как составить правильно договор, как определить, насколько запрашиваемая цена соответствует реальной стоимости? Тут помощь рэлтора незаменима. А поскольку платит агенту за работу продавец, для покупателя логично и выгодно пользоваться услугами агентства.
В завершение хотелось бы добавить, что по закону риэлтор несет финансовую ответственность за достоверность предоставленной покупателю информации, а не только за предоставление информации, которая могла бы оказать влияние на решение покупателя. Это, несомненно, заставляет риэлтора относиться к своему делу с повышенной ответственностью, а покупателя и продавца – обращаться к его услугам.
И чтобы не заканчивать статью на серьезной ноте, попробуйте произнести следующее слово: KIINTEISTÖVÄLITTÄJÄ. Да-да, это именно так звучит слово «риэлтор» на финском языке.
Эрик Розенфельд
HABITA OY LKV
Недвижимость в Финляндии, Таиланде, Испании и Турции.
Ссылка на статью:
http://promin.ru/opinions/full/122/